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Pressespiegel
Wertorientierte Entwicklungspartner- und Lieferantenpolitik
(GfPM Magazin Dezember 2006)

Wertorientierte Entwicklungspartner- und Lieferantenpolitik

In Zeiten von wirtschaftlichen Bedrohungen, des Kampfes um Ergebnisse mutet dieser Titel eher antiquiert an. Meint man mit "Werten" die Rendite? Natürlich nicht! Wer kann sich Zeit für derartiges, edles Gedankengut nehmen? Philosophen oder Theologen vielleicht, doch Einkäufer? Aber speziell in Zeiten hoher ö-konomischer Belastungen ist der Aufbau einer soliden und tragfähigen Vertrauensbasis unerlässlich. Dies bedeutet nicht, dass alle Partner voller Harmonie ein ge-meinsames Lied anstimmen. Es bedeutet jedoch das Unterlassen von betrügerischen oder undurchsichtigen Manövern, die darauf abzielen, den Partner zu übervorteilen, um das eigene Ziel (und somit die Tantieme) zu sichern. Erfolgreiche Beziehungen zeichnen sich durch Verlässlichkeit und Vertrauen aus, gleichwohl durch Führungskräfte, die Konfliktfeldern nicht aus dem Weg gehen, und die es vermeiden, den Lieferanten (oder den Kunden) auszutricksen.

Gerade zu Beginn von wichtigen Projekten oder bei Hinzunahme eines neuen Partners sollten die folgenden Fragen beantwortet werden:

Wie wollen wir miteinander umgehen?
Wie nicht?
Was sind die Erwartungen?
Welche Befürchtungen gibt es?
Welche Konfliktregelungs-mechanismen wollen wir installieren?
Wie wollen wir den Gewinn (oder auch den Verlust) teilen?

Die soziokulturellen Rahmenbedingungen sind ebenso wichtig wie das Kalkulationsschema. "Die Beziehung zwischen den Netzwerkbeteiligten sowie die Atmosphäre unter ihnen haben erheblichen Einfluss auf die Höhe der Transaktionskosten. Als be-deutendste soziokulturelle Rahmenbedingung wird vielfach das Vertrauen genannt." Werden jedoch die Lieferanten herablassend behandelt oder gar mit Reklamationen belastet, die ihre Ursache beim Kunden selber haben, wird man wohl kaum belastbar auf die partnerschaftliche Teilung von Know-how und auf exklusive Patentrechte/ Lizenzen setzen können.

Die aktive Beteiligung von Partnern in Netzwerken, mit gemeinsamen Zielen, sollte die Ausarbeitung von gemeinsamen Werten umfassen. Die Betrachtung der immateriellen Seite der Geschäfte und des Vermögens, frei nach der Definition "Vermögen ist das, was die Partner (im Netzwerk) zu schaffen vermögen", wird künftig dramatisch an Bedeutung gewinnen.
Planung kostet Zeit; zudem ist die Klärung von Werten und Beziehungen erst einmal kein dringendes Anliegen - sie wird daher gern verschoben, manchmal mit fatalen Folgen, weil in der Krise derartige Versäumnisse kaum nachgeholt werden können.

Die Positionierung der Aspekte Werteklärung, Planung und Beziehungsarbeit im Dringlichkeits-Wichtigkeits-Quadranten nach Steven W. Covey veranschaulicht die Problematik. Was "common sense", also gesunder Menschenverstand, ist, wird Covey zufolge noch lange nicht "common practice": Es mangelt an der Umsetzung. Die Entwicklung derartiger Wertevereinbarungen und Beziehungen ist ein mühsames Unterfangen, das Hürden im Tagesgeschäft überwinden muss. Werteklärung, Planung und Beziehungsarbeit sind wichtig, aber nicht dringend. Sie drohen, vom dringenden Tagesgeschäft verdrängt zu werden. Unter dem Begriff Code of Conduct haben einige Unternehmen ihre Grundsätze sozialer Verantwortung aufgenommen. Die meisten sind jedoch auf das Verhältnis der Unternehmen zu ihren Mitarbeitern fokussiert oder enthalten Appelle und Bekenntnisse ("fairer Welthandel" etc.). Ein Code of Conduct sollte als Chance genutzt werden, die Gestaltung der Geschäfts- und auch der kulturellen Beziehungen im Un-ternehmensnetzwerk zu verankern - und zwar nicht nur auf dem Papier, sondern mit konkreten Ausführungen für das Tagesgeschäft.

Abb. 1: Dringlichkeits-Wichtigkeits-Quadrat nach Steven W. Covey

Unterschiedliche Kultur- und Religionskreise können durchaus mit belastbaren Vereinbarungen überbrückt werden; diese müssen jedoch regelmäßigen Belastungstests unterzogen werden. Wertschätzung ist die Grundvoraussetzung für eine Kooperationsverbindung, die über einen "quick win" hinaus in neue Beziehungsqualitäten führt.

Auf diesem Weg können Unternehmen den Herausforderungen im erweiterten Unternehmensnetzwerk hinsichtlich Produkt- und Konzeptpiraterie, auch in Zeiten wirtschaftlicher Turbulenzen, solide begegnen.

Prof. Dr.-Ing. Nicolas Sokianos

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