Wiederverkauf von gebrauchten, instandgesetzten Produkten
Prof. Dr.-Ing. Nicolas P. Sokianos
Obwohl die Industrie beim Endkunden von Konsumergütern wie bei Druckern, PCs, Mobiltelefonen, aber auch bei Autos die Strategie der Abwertung und des Wegwerfens programmiert, vollzieht sie beim Fachkunden schon lange eine differenzierte Vorgehensweise. Da hier das Geld nicht so impulsiv und ohne Wirtschaftlichkeitsbetrachtung ausgegeben wird, ist die Vermarktung wieder aufbereiteter Industriegüter, die auf dem neuesten technischen Stand gebracht sind , ein wachsendes Geschäft.
Das Produktspektrum reicht von der Turbine über den Dieselmotor bis bin zum Stapler oder Diagnostikgeräten für Kliniken.
Im Rahmen des diesjährigen Logistik-Kongresses (Veranstalter BVL) hatten die Teilnehmer die Möglichkeit, Konzepte von drei wichtigen Unternehmen beim Refurbishing zu sehen und zu diskutieren.
Ein Verstärker kommt aus der "Nachhaltigkeits-Ecke", aber der Aufbau und der Betrieb geeigneter Prozesse ist schwierig. Es müssen einige Herausforderungen bewältigt werden, an die man nicht gleicht denkt. So ist der Reimport von aufbereiteten Geräten in einigen wichtigen Ländern nicht gestattet, so z.B. in China oder in Russland.
Die Planbarkeit des Geschäftes ist mit Unsicherheiten konfrontiert, so dass es notwendig ist, mit flexiblen Geschäftsmodellen und speziellen Produktionsketten zu arbeiten.
Das Neugeschäft sollte nicht unter dem Vertrieb der aufbereiteten Produkte leiden, es sind fein differenzierte Markt- und Preisstrategien erforderlich. STILL, der bekannte Hersteller von Flurförderzeugen, hat diese Problematik recht gut gelöst. Die Kommunikation zum Kunden hin ist schlüssig: Sollen die Stapler im kontinuierlichen 3-Schichtbetrieb eingesetzt werden, so wird der Kauf von Neuen empfohlen. Ist die Belastung dagegen geringer, so kommen instandgesetzte Fahrzeuge zum Zuge. Ein Problem bleibt jedoch und das liegt nicht am Konzept, sondern an der Konkurrenz aus der eigenen Holding: STILL ist Mitglied im KION Verbund und liegt im Wettbewerb mit den Staplern von LINDE, ebenfalls bei KION. An diesem Beispiel wird die Notwendigkeit einer sehr gut abgestimmten Wettbewerbsstrategie sichtbar.
Reverse Engineering
Die Einrichtung und der Betrieb von Demontage-Werken mit der anschließenden Wiederaufarbeitung und den Ersatz von defekten oder verschlissenen Teilen steht vor deutlichen Herausforderungen bezüglich der Standardisierung und der Produktivität.
Hinzu kommen Produkthaftungs- und Garantieforderungen, die die Deckungsbeiträge schnell eliminieren können.
Ein großes Plus können modular entwickelte Produkte bringen, die die Komplexität beherrschbar machen. Die Pflichtenhefte für die Entwickler müssen im Prinzip sehr deutlich ergänzt werden, nämlich um die Anforderungen des Refurbishing.
Reverse Supply Chains
Die Rückführung von Produkten, die dem Wiederinstandsetzungsverfahren zugeführt werden sollen, stellt Anforderungen an die Logistik und an die Kostenrechnung und Leistungsrechnung, die alles andere als trivial sind. Die Synchronisation der Geschäftsprozesse ist ein Schlüssel zur Effizienz.
Margen und Handel steuern
Der relativ hohe Wiederverkaufswert von PORSCHE Automobilen hängt nicht nur mit der Qualität der Produkte zusammen, sondern mit einer sehr systematischen Kontrolle der Preise in den gesamten Handelsketten.
Lange ist es her, kaum einer weiß, dass PORSCHE auch Motoren für Sportflugzeuge vor einigen Jahrzehnten gebaut hat.
Das Geschäft wurde aus strategischen Gründen eingestellt und alle Flugmotoren wurden zurückgekauft. So ist PORSCHE potentiellen Haftungs- und Ersatzteil-Lieferverpflichtungen aus dem Weg gegangen.
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